作者：張子龍

        身為一名銷售，在市場上呆的時間久了，大家應(yīng)該都會停下手頭的工作去“思考人生”——一些關(guān)于銷售本身和市場工作本身的問題。 
        無論是信息收集、商務(wù)運(yùn)作、技術(shù)支持、招投標(biāo)、項目實施或者回款，這樣運(yùn)作過三四個項目以后你就會發(fā)現(xiàn)普遍性的規(guī)律，掌握其套路。但光會套路是成不了“大師”的，做更多的項目，不斷積累新經(jīng)驗和解決特殊問題才會成為大師。 
        舉例而言，我寫過很多招標(biāo)文件，無非是包含了項目概況、技術(shù)參數(shù)、施工工藝、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、評分標(biāo)準(zhǔn)等方面，里面每一項內(nèi)容該從哪里找資料，是要摘抄還是需要原創(chuàng)，慢慢你都會熟悉起來。如果一直從事這項工作，時間長了你會感覺枯燥，因為，按說本應(yīng)項目各異的招標(biāo)文件會因為工作數(shù)量的增多而變得“相同”起來，在項目操作過程中，經(jīng)驗和特殊問題是永遠(yuǎn)都會出現(xiàn)的，幾百年也接觸不完。歸根到底，每一個工程項目的操作到中標(biāo)再到實施，都會因項目條件、環(huán)境、參與者的不同而推倒以往的成果重新來過。 
        年輕人在最初的幾個項目里面很難有自信，因為總會面臨很多的棘手問題。但是“經(jīng)驗豐富”的老銷售，他們就會表現(xiàn)的比較淡定，套路也能講的頭頭是道，最喜歡做的事情就是修改、協(xié)調(diào)、跟進(jìn)。其實有時候你也會發(fā)現(xiàn)他們做的并不完美，即便是修改過后依然可能會出現(xiàn)廢標(biāo)、流標(biāo)、不中標(biāo)等問題。但是他們給人的感覺依然是很“厲害”，很“靠譜”。其實別著急，過上三五年，做上三四個項目你也會培養(yǎng)出這種“自信”和“靠譜”的氣場來，當(dāng)然也只能去震懾一下非專業(yè)的業(yè)主和“小年輕”。市場千變?nèi)f化，能解決的肯定心里有底，有風(fēng)險的盡力為之，有底氣就足夠，不可裝過頭。 
        管線銷售的職業(yè)屬性和行業(yè)屬性決定了一生所打交道的全是項目，大到上千萬的工程，小到幾萬的算量計價。有項目就有業(yè)務(wù)就有收入，沒有項目就停工和賦閑，或者離職去做別的。 
        就操作項目而言則涵蓋了業(yè)主、商務(wù)、市場部、工程部、軟件部多部門的協(xié)調(diào)，財務(wù)等多方面的工作，以及從項目立項開發(fā)、招投標(biāo)直到成果提交的全過程業(yè)務(wù)。當(dāng)然這些工作都是依附于項目而存在的，沒有項目便沒有這些工作。項目本身強(qiáng)調(diào)了其專業(yè)性，而市場項目運(yùn)作則強(qiáng)調(diào)了其整體的關(guān)聯(lián)性。從關(guān)聯(lián)性和集成性的角度來講，任何工作都可以歸類為“項目”，并進(jìn)行人力、物力、關(guān)系資源協(xié)調(diào)等。說到這里，稍微說下技術(shù)和商務(wù)這兩個東西。首先，你一定要懂技術(shù)，不懂技術(shù)肯定做不好商務(wù)。出差、常駐、短途出行對于銷售人員都是家常便飯。何況那些陌生城市一呆三五年的呢，雖然自然環(huán)境是“風(fēng)花雪月”，但內(nèi)心卻滿是寂寞惆悵。這些屬性還決定了銷售流動的特性。對于未來的前景本就不明確，又有項目地點的流動性，銷售的安全感來自哪里？靠業(yè)績提升行業(yè)存在的安全感尤為重要！ 
        我認(rèn)為銷售職業(yè)韌性決定了職業(yè)道路的高低和遠(yuǎn)近，也決定了收入的高低和變化速度。從銷售入手，走向傳統(tǒng)的前端領(lǐng)域。包括市場拓展、產(chǎn)品銷售和企業(yè)管理等職業(yè)方向。一是隨著市場化下互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，政策透明度越來越高，工程行業(yè)的服務(wù)性越來越強(qiáng)，產(chǎn)品和品牌力量會日益凸顯，這個時候市場拓展處于劇烈的變化之中，也急需懂技術(shù)懂專業(yè)的產(chǎn)品銷售人員。二是拋卻專業(yè)技術(shù)成長路線，走上企業(yè)管理的道路，人生的不穩(wěn)定和風(fēng)險或許因此而增加，但卻也有可能踏上不一樣的人生征途。

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